Quando l’eroe ha un problema

Il punto centrale di ogni storia è: l’eroe ha un problema.

Nello storytelling aziendale problema è quello del nostro potenziale cliente, che noi dobbiamo provare a risolvere.

L’eroe (il cliente) affronta:

  • Problemi esterni: ovvero i problemi fisici, reali e tangibili.
  • Problemi interni: i problemi esterni di solito servono a manifestare quelli interni. Di solito il problema esterno (che il nostro prodotto/servizio risolve) causa una frustrazione interiore al cliente. Se riusciamo a identificare quella frustrazione e ci offriamo di risolverla (come diretta conseguenza della risoluzione del problema esterno) entreremo in una connessione più profonda con il cliente.

Le aziende tendono a vendere soluzioni a problemi esterni, ma i clienti comprano soluzioni a problemi interni.

L’inizio di ogni storia

In una narrazione la storia ha quasi sempre inizio con il protagonista che vive in armonia e pace; all’improvviso succede qualcosa di grave o di sorprendente, che interrompe lo stato di quiete. L’eroe inizia il suo viaggio, necessario per ritornare alla pace originale.

Succede la stessa cosa nel mondo reale: i clienti vogliono risolvere un problema che li affligge. Identificando e parlando del problema il cliente si sente compreso e si avvicina al nostro brand.

I problemi si originano sempre dalla presenza di un elemento di disturbo: il cattivo.

La soluzione al problema: la sconfitta del cattivo

Il cattivo non è necessariamente una persona, ma ha sempre delle caratteristiche personificate. In questa visione i nostri prodotti/servizi sono quindi le armi (gli oggetti magici, con un termine più “pacifista”) che aiuteranno il cliente a sconfiggere il cattivo.

Il “cattivo” potrebbe essere un’istituzione finanziaria che non comunica con la necessaria trasparenza. L’oggetto magico è il consiglio di un bravo consulente finanziario.
Il “cattivo” è il subdolo impianto elettrico non a norma, che vuole a tutti i costi darci una scossa e l’oggetto magico è il servizio offerto da un valido professionista che rimette a posto le cose.
Il “cattivo” è la perfida accisa che piange e fa i capricci e si rifiuta categoricamente di lasciarsi applicare in modo corretto.
Il “cattivo” è lo sciame di zanzare, pronte a punire la nostra voglia di spazi aperti…
Il “cattivo” è quel panettone, per nulla dolce, più giallo del solito, che compare all’improvviso quando innestiamo la retro della nostra macchina…

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