I reali bisogni del cliente

Quali sono i bisogni delle persone?

Nella famosa piramide dei bisogni dello psicologo Abraham Maslow, al primo livello della “gerarchia” dei bisogni, il nostro cervello verifica che ci sia un ambiente nel quale possiamo sopravvivere (nel mondo attuale vuol dire avere un lavoro e un’entrata economica certa), poi passa alla sicurezza (avere un tetto sopra la testa e un senso di benessere, collegato a tutto ciò che ci consente di non farci sentire vulnerabili) e alle relazioni (affettive, sociali ecc.).

Solo al livello più alto, da soddisfare per ultimo, ci sono i bisogni psicologici o spirituali. 

I bisogni primari sono i primi che il cervello vuole soddisfare

In modo inconscio il nostro cervello analizza costantemente l’ambiente che ci circonda cercando, prima di tutto, le informazioni che soddisfano i nostri bisogni primitivi.

Allora è lampante che quando parliamo del nostro business e raccontiamo la storia del nostro prodotto le persone non ci ascoltano e non sono interessate.

Siamo spesso troppo focalizzati su “noi”, e non su “loro” (le persone, i clienti).

Non li stiamo aiutando a soddisfare i loro bisogni e non genereremo interesse.

Pensiamo a quanti post Facebook, sono focalizzati sul “celebrare” le caratteristiche e le virtù di un prodotto.

Lo storytelling è l’arma più potente che abbiamo per correggere gli errori di una comunicazione sbagliata ed autoreferenziale.

Lo storytelling organizza le informazioni in modo tale che le persone sono “costrette”, o usando un termine più soft, sono davvero incentivate, ad ascoltare.

I principali errori che i brand compiono quando parlano dei loro prodotti o servizi sono quindi:

  1. Dimenticarsi di focalizzare l’offerta su aspetti che vadano a toccare i bisogni primitivi dell’uomo. Ogni grande storia parla di sopravvivenza (che sia fisica, emotiva, relazionale, spirituale ecc.), tutto il resto non attirerà l’interesse del pubblico.
  2. Raccontano storie troppo complicate che il pubblico fatica a comprendere.

L’eroe della storia è il tuo cliente

Uno storytelling perfetto si basa sulla chiarezza: in una storia, il pubblico deve capire chi è l’eroe, cosa vuole, quali sono gli ostacoli, come sarebbe la sua vita se raggiungesse gli obiettivi ecc.

Il principio cardine dello storytelling aziendale è perciò: il cliente è l’eroe, non il tuo brand.

Libro consigliato

Building a Storybrand
Clarify Your Message So Customers Will Listen

Autore: Donald Miller
Casa editrice: Thomas Nelson Inc
Anno di pubblicazione: 2017
Pagine: 240
ISBN: 978-0718033323

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